最近兩年，天然氣行業(yè)很火，中國(guó)天然氣行業(yè)從未像如今這樣受到廣泛的關(guān)注，2018年天然氣表觀消費(fèi)量2803億立方米，同比增長(zhǎng)18.1%，遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)GDP增速6.6%。

不過(guò)令人意外的是，最近遇到的城燃行業(yè)從業(yè)者尤其是中高級(jí)管理人員，一個(gè)個(gè)都聲稱天然氣消費(fèi)是增長(zhǎng)了，但日子比以前越來(lái)越難過(guò)，囔囔著賺不到錢。

天然氣消費(fèi)快速增長(zhǎng)，城燃卻沒(méi)有多賺錢甚至賺的比以前還少，看似違背市場(chǎng)原則，難道是城燃行業(yè)哭窮的套路？

顯然不是，一切都源于城燃企業(yè)目前面臨的較為危急的“氣、價(jià)雙殺困境”。

一、價(jià)格困境：接駁、銷氣毛利空間同步下滑

隨著國(guó)內(nèi)天然氣改革進(jìn)程的不斷推進(jìn)，城燃過(guò)著躺著掙錢的好日子一去不返，接駁政策調(diào)整、配氣成本監(jiān)審、反壟斷調(diào)查等政策層出不窮，基本都是將城燃行業(yè)拉向低毛利微利的“正途”上。

1、居民接駁政策調(diào)整

接駁費(fèi)構(gòu)成了城燃企業(yè)的主要現(xiàn)金流和盈利來(lái)源，根據(jù)上市城燃公司年報(bào)，居民接駁毛利基本均在50%左右。

目前國(guó)家發(fā)改委正在起草有關(guān)規(guī)范城市燃?xì)庑袠I(yè)接駁費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的文件，新的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)主要將由推進(jìn)接駁業(yè)務(wù)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)和限制接駁業(yè)務(wù)最高毛利率兩部分組成。

居民接駁政策的調(diào)整已勢(shì)在必行，一旦政策出臺(tái)，城燃接駁利潤(rùn)大幅下滑恐怕在所難免。

2、配氣成本監(jiān)審

2017年8月，國(guó)家發(fā)改委下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)壟斷行業(yè)價(jià)格監(jiān)管的意見(jiàn)（發(fā)改價(jià)格規(guī)〔2017〕1554號(hào)）》，2018年，所有省份均陸續(xù)發(fā)布各地的配氣價(jià)格政策。

根據(jù)各省出臺(tái)的配氣價(jià)格辦法，按照“準(zhǔn)許成本加合理收益”的原則，配氣業(yè)務(wù)稅后全投資收益率不能超過(guò)7%-8%。

目前一般城燃企業(yè)管道燃?xì)怃N售價(jià)差相較于配氣價(jià)格政策來(lái)說(shuō)都處于相對(duì)較高水平，2019年隨著各省配氣結(jié)果陸續(xù)發(fā)布，多地終端售氣價(jià)格恐怕下降，城燃企業(yè)毛利空間降低，如果加上上游冬季漲價(jià)，城燃企業(yè)冬供可能會(huì)出現(xiàn)價(jià)格倒掛的絕境。

二、市場(chǎng)增長(zhǎng)困境：接駁、銷氣增速放緩

從市場(chǎng)邏輯來(lái)說(shuō)，接駁、銷氣毛利下降，就應(yīng)該大力發(fā)展市場(chǎng)，銷氣、接駁市場(chǎng)增速如果夠高，城燃企業(yè)利潤(rùn)能夠保證不下滑或增長(zhǎng)。

但面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行、房地產(chǎn)放緩、煤改氣告一段落等環(huán)境，城燃市場(chǎng)發(fā)展并不容樂(lè)觀。

1、宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行

天然氣應(yīng)用于居民、工業(yè)、商業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域，與宏觀經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)。

2018年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的GDP增速6.6%，2019年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍然需要應(yīng)對(duì)中美貿(mào)易戰(zhàn)、杠桿高起等各種內(nèi)外部潛在風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)仍面臨非常大的下行壓力，預(yù)計(jì)GDP增速將降至6.3%左右。

2、房地產(chǎn)增速明顯放緩

2018年全國(guó)商品房銷售規(guī)模增速出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，同比增速僅0.50%。

2019年行業(yè)景氣度下行的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)商品房銷售面積同比下滑-8%至-10%。

3、汽車行業(yè)銷量減速

2019年在宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣的局面下，汽車行業(yè)很可能仍是保持下行的態(tài)勢(shì)。

4、玻璃產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量下行

2019年，受房地產(chǎn)、汽車、消費(fèi)等行業(yè)不景氣影響，預(yù)計(jì)玻璃產(chǎn)量也是下行的趨勢(shì)。

自救指南：輕資產(chǎn)二次創(chuàng)業(yè)

在主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展受限的背景下，利用城燃企業(yè)大規(guī)模的用戶資源，延伸增值業(yè)務(wù)、挖掘客戶價(jià)值一直是各大城燃集團(tuán)的一項(xiàng)重點(diǎn)方向。通過(guò)這幾年的發(fā)展，燃?xì)饩咪N售、戶內(nèi)改造等增值業(yè)務(wù)收入占比已大幅提升，增值業(yè)務(wù)儼然成為城燃企業(yè)為避免主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利下滑的二次創(chuàng)業(yè)之路。

最近兩年，燃?xì)獗ｋU(xiǎn)這項(xiàng)增值業(yè)務(wù)成為城燃企業(yè)最愛(ài)的心頭肉，原因無(wú)他：

• 零成本：與第三方大型保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作，燃?xì)獗ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)需任何投資，同時(shí)利用城燃企業(yè)已有的市場(chǎng)客服營(yíng)銷體系無(wú)需增加營(yíng)銷人員，基本屬于“零成本”。

• 毛利高：眾所周知，保險(xiǎn)行業(yè)毛利空間比較大，城燃企業(yè)推廣增值業(yè)務(wù)提成空間較大，相比主營(yíng)業(yè)務(wù)而言毛利較高（一般在30%-50%）

• 易推廣：隨著國(guó)內(nèi)家庭收入不斷提升、消費(fèi)升級(jí)，大眾對(duì)家庭保險(xiǎn)的認(rèn)可度越來(lái)越高。尤其涉及到家庭財(cái)產(chǎn)人身安全，燃?xì)獗ｋU(xiǎn)保費(fèi)不高，推廣難度相對(duì)較低。

• 規(guī)模大：以接駁管理50萬(wàn)居民戶的中型城市燃?xì)馄髽I(yè)為例，按每戶保險(xiǎn)保額200元、毛利率40%計(jì)算，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)覆蓋率50%，保險(xiǎn)收入5000萬(wàn)元，毛利2000萬(wàn)；業(yè)務(wù)覆蓋率達(dá)到100%的話，保險(xiǎn)收入將達(dá)到1億元，毛利4000萬(wàn)元。

查看新奧、中燃、華潤(rùn)等大型燃?xì)饧瘓F(tuán)的年報(bào)，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入規(guī)模已輕松突破數(shù)億元。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已儼然成為城燃企業(yè)突破主營(yíng)業(yè)務(wù)瓶頸的“終極殺器”。

燃?xì)獗ｋU(xiǎn)整體解決方案

如前所述，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擁有多種優(yōu)勢(shì)，但城燃企業(yè)在推廣過(guò)程中依然面臨眾多問(wèn)題：

• 合規(guī)性問(wèn)題：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一種特殊的金融業(yè)務(wù)，行業(yè)監(jiān)管非常嚴(yán)格，面臨比較大的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，如何打通合規(guī)通道是首要問(wèn)題。
  

• 商業(yè)模式問(wèn)題：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由具備保險(xiǎn)牌照的保險(xiǎn)公司開(kāi)展，城燃企業(yè)如何聯(lián)合保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司打造新型燃?xì)獗ｋU(xiǎn)商業(yè)模式是第二大問(wèn)題。

• 系統(tǒng)通道問(wèn)題：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于城燃企業(yè)是全新的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品系統(tǒng)、出單系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、理賠協(xié)助系統(tǒng)等如何建立如何打通是第三大問(wèn)題。

• 銷售體系問(wèn)題：城燃企業(yè)由于其自然壟斷屬性，一般而言市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)比較薄弱。而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣需要較高的營(yíng)銷技巧，在營(yíng)業(yè)廳、上門服務(wù)、工商業(yè)用戶等場(chǎng)景中如何用合適的話術(shù)推廣銷售是第四大問(wèn)題。

這四個(gè)問(wèn)題是擺在城燃企業(yè)燃?xì)獗ｋU(xiǎn)推廣業(yè)務(wù)面前的“四座大山”，這里附送一份[燃?xì)獗ｋU(xiǎn)整體解決方案]，幫助城燃企業(yè)快速有效解決所有問(wèn)題，擺脫“雙殺困境”。

現(xiàn)由北京市中燃聯(lián)信息咨詢中心舉辦“燃?xì)獗ｋU(xiǎn)整體解決方案”培訓(xùn)班，從合規(guī)路徑、商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)管理、產(chǎn)品系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)等全流程進(jìn)行培訓(xùn)，全面系統(tǒng)地解決燃?xì)夤緲I(yè)務(wù)實(shí)際存在的問(wèn)題。

一、組織結(jié)構(gòu)：

主辦單位：北京市中燃聯(lián)信息咨詢中心

支持單位：中國(guó)天然氣行業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京悅保風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢有限公司、中國(guó)天然氣設(shè)備網(wǎng)、天然氣（煤層氣）與管道網(wǎng)

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、當(dāng)前燃?xì)獗ｋU(xiǎn)格局與現(xiàn)狀。

2、合規(guī)發(fā)展燃?xì)獗ｋU(xiǎn)路徑。

3、新型燃?xì)獗ｋU(xiǎn)商業(yè)模式。

4、新型燃?xì)獗ｋU(xiǎn)解決方案。

1）產(chǎn)品系統(tǒng)；

2）培訓(xùn)系統(tǒng)；

3）銷售系統(tǒng)：

――營(yíng)業(yè)廳（開(kāi)戶、售氣）銷售技巧與話術(shù)；

――上門服務(wù)（開(kāi)通、維修、安檢、抄表）銷售技巧與話術(shù)；

――工業(yè)、商業(yè)用戶銷售技巧與話術(shù)；

――車用燃?xì)怃N售場(chǎng)景分析與銷售技巧；

――房地產(chǎn)、煤改氣等團(tuán)體保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)技巧與話術(shù)。

4）出單系統(tǒng)；

5)結(jié)算系統(tǒng)；

6）KPI管理及激勵(lì)系統(tǒng)；

7)客服系統(tǒng)；

8）理賠協(xié)助系統(tǒng)；

9）供應(yīng)商管理系統(tǒng)。

三、參加人員：

1、各地大中型燃?xì)馄髽I(yè)總部相關(guān)部門負(fù)責(zé)人及相關(guān)服務(wù)人員；

2、各燃?xì)馄髽I(yè)區(qū)域增值業(yè)務(wù)或保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；

3、各燃?xì)夤驹鲋禈I(yè)分管理領(lǐng)導(dǎo)及客戶服務(wù)部門或保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人；

4、各地方性燃?xì)夤驹鲋禈I(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)及部門負(fù)責(zé)人；

5、各地方政府燃?xì)庵鞴懿块T。

四、培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、費(fèi)用：

培訓(xùn)時(shí)間：2019年3月25-27日（25日?qǐng)?bào)到）

培訓(xùn)地點(diǎn)：北京

培訓(xùn)費(fèi)用：4900元/人(含會(huì)務(wù)、場(chǎng)地、專家、教材、就餐等費(fèi)用)，住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。我們?cè)谑盏綀?bào)名回執(zhí)表后，于開(kāi)課前五天發(fā)放報(bào)到通知，詳告具體地點(diǎn)、乘車路線、食宿及日程安排等有關(guān)事項(xiàng)。