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【附言】

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)的這篇文章以湖北昆侖分公司為例，對中石油昆侖搶占終端城燃項(xiàng)目的手法進(jìn)行了比較詳細(xì)的介紹。

另外昆侖自己搞了個(gè)“昆燃寶”品牌的燃?xì)饩撸鲋禈I(yè)務(wù)也是昆侖未來發(fā)力的方向。

這篇推送真的需要下游干城燃細(xì)細(xì)研究。

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（來源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者高歌）

國家油氣管網(wǎng)公司成立后，失去中游穩(wěn)定管輸費(fèi)用環(huán)節(jié)的資源型企業(yè)正在加速擴(kuò)展天然氣終端市場，將大量資金和精力投入于此，在國內(nèi)管道資產(chǎn)占“大頭”的中石油尤其如此。

近日，一項(xiàng)有關(guān)昆侖燃?xì)饪毓晌錆h某燃?xì)夤镜那⒄務(wù)谶M(jìn)行中，如若談妥，前者將在武漢區(qū)域市場掌握絕對的話語權(quán)。這一消息得到了中石油下屬昆侖燃?xì)夂狈止竟ぷ魅藛T的證實(shí)。

從2010年至今，昆侖燃?xì)庠诤笔袌龅牟季忠?guī)模穩(wěn)步增長，且近年出現(xiàn)明顯加快的態(tài)勢。湖北市場并非個(gè)例。在一份經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者獲得的昆侖燃?xì)赓Y產(chǎn)項(xiàng)目公示表上，可以看到多項(xiàng)涉及昆侖燃?xì)夥止臼召彽胤饺細(xì)夤竟蓹?quán)的項(xiàng)目，涉及區(qū)域包括新疆、青島、廣西、湖南、連云港；評估結(jié)果涵蓋標(biāo)的項(xiàng)目的凈資產(chǎn)賬面價(jià)值、評估增值以及增值率。公示時(shí)間則為：2019年12月10日至12月16日。

上述昆侖燃?xì)夤ぷ魅藛T稱：“每周都會有新的項(xiàng)目招貼公示，看項(xiàng)目的速度很快，未來的規(guī)模有可能更大。”

目前國內(nèi)天然氣仍存很大的需求空間，且保持較高增速。根據(jù)《2020中國能源化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》預(yù)計(jì)，2019年全國天然氣消費(fèi)量約為3025億立方米左右，同比增長約251億立方米，增速達(dá)9%，遠(yuǎn)高于煤炭、石油等其他化石能源種類的消費(fèi)增速。這一數(shù)字在2020年或?qū)⑦_(dá)到3290億立方米。同比增長8.8%，從增量上看，仍有265億立方米的空間，大于2019年的增量。

一、以資源換市場

“終端為王，掌握了終端就掌握了終極的話語權(quán)。”來自昆侖燃?xì)夂狈止镜哪俏还ぷ魅藛T告訴記者。

湖北區(qū)域市場的龍頭城市武漢，作為交通樞紐，當(dāng)?shù)靥烊粴庀M(fèi)量巨大，同時(shí)武漢也是價(jià)格的分界點(diǎn)、運(yùn)輸和距離的分界點(diǎn)，關(guān)鍵性不言自明。

中石油在天然氣終端市場的投入涵蓋方方面面，相關(guān)資料顯示，昆侖能源主要從事城市燃?xì)?、天然氣管道、液化天然氣?/span>LNG）和壓縮天然氣（CNG）終端、天然氣發(fā)電和分布式能源、液化天然氣（LNG）加工與儲運(yùn)、液化石油氣（LPG）銷售等業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)分布于中國31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市。

2015年,昆侖能源整合昆侖燃?xì)夂屠鎏烊粴饫霉?/span>,由此成為國內(nèi)規(guī)模最大的天然氣銷售企業(yè),資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1400億元。根據(jù)昆侖能源2019年半年報(bào)，上半年收入增長7.96%，即是天然氣業(yè)務(wù)擴(kuò)張的效應(yīng)。

這份半年報(bào)也明確指出，要以“支線管道建設(shè)帶動終端銷售”策略疊加資源優(yōu)勢。在國家深化油氣體制改革的背景下，天然氣終端零售業(yè)務(wù)的發(fā)展將對中石油打造天然氣產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈發(fā)揮重要的支撐作用，最終的目標(biāo)則直指打造天然氣的“黃金終端”。它還提出要加大市場開拓，以實(shí)現(xiàn)天然氣終端零售業(yè)務(wù)的量效齊增。

在“以資源換市場”的思路影響下，昆侖燃?xì)馐召彽胤饺細(xì)夤蓹?quán)的節(jié)奏明顯加快，業(yè)務(wù)人員開拓市場時(shí)的談判策略也發(fā)生了相應(yīng)的改變。一位曾在昆侖燃?xì)馊A港公司就職的工作人員說：“先沖著收購談，或者是拿著資源入股，這是很多業(yè)務(wù)員目前談合作的思路。以前則是先合作，合作完之后再談并購。”

標(biāo)的公司則是早期拿到特許經(jīng)營權(quán)的基金公司，因?yàn)槭召従哂幸欢ㄒ?guī)模的地方燃?xì)夤具€有一定難度。目前昆侖能源盯準(zhǔn)的是最早一批介入天然氣行業(yè)拿到特許經(jīng)營權(quán)的基金公司。上述昆侖燃?xì)馊A港公司前員工表示，這些基金公司已經(jīng)完成了前期的包裝，卻不懂燃?xì)夤镜倪\(yùn)營模式，出于對資金回流的需求，他們愿意出讓一部分股份，又不愿意完全被收購，因而一般情況下會采用收購51%股權(quán)的方式控股這些公司。“明年更多的煤改氣指標(biāo)下來之后，這些公司完成任務(wù)的可能性不高，對它們來說資金不是問題，氣源是關(guān)鍵。”

目前天然氣行業(yè)上下游企業(yè)間的界限已被打破，上游企業(yè)積極向下游延伸，下游的城市燃?xì)馄髽I(yè)和氣電企業(yè)則積極布局上游業(yè)務(wù)，但從短期來看，“氣源優(yōu)勢”仍然是上游企業(yè)與下游城燃企業(yè)同臺競爭時(shí)的“護(hù)城河”。

一位業(yè)內(nèi)人士評價(jià)說，以中國燃?xì)鉃槔?，集團(tuán)公司不會給分公司解決氣源問題，各個(gè)分公司需要自己解決氣源問題，“誰生的孩子誰抱”，壓力很大。由此也出現(xiàn)了此前曝光的售賣高價(jià)氣以及限購的問題。

氣源在某種程度上的確扼住了地方燃?xì)獾暮韲怠?/span>縣級燃?xì)夤緵]有資源解決氣源的問題，哪怕是介乎昆侖能源和地方縣級燃?xì)夤局g的企業(yè)也會有“平時(shí)還行，但是一到供暖季就無法滿足下游公司需求”的苦衷。

但這樣的問題不會出現(xiàn)在上游資源企業(yè)，以資源換市場是目前情況下的優(yōu)勢之一。

二、難啃的骨頭

天然氣終端市場可以劃分為工業(yè)終端、車船用氣終端、民用氣終端以及工商業(yè)用氣終端。介質(zhì)也分為管道氣、LNG以及CNG。雖然商業(yè)氣的附加值較高，用戶對價(jià)格也相對不敏感，但民用氣對于燃?xì)夤径砸廊皇亲罘€(wěn)定、最有效的天然氣銷售途徑。

中石油在終端市場的布局是全方位的，以湖北地區(qū)的天然氣終端市場為例，目前昆侖燃?xì)庠谠搮^(qū)域的發(fā)展從LNG工廠、CNG工廠到城鎮(zhèn)燃?xì)?、加工工廠、加工母站、加工子站，一應(yīng)俱全。

但從無到有并不容易。上述昆侖燃?xì)夂狈止镜墓ぷ魅藛T談及這點(diǎn)時(shí)表示，開拓市場很辛苦、很繁瑣。終端市場，單體投資額不大，工程建設(shè)程序卻是“麻雀雖小五臟俱全”，每一項(xiàng)的費(fèi)用都不高，可每一項(xiàng)都需要投入相應(yīng)的人力和時(shí)間成本。“比方說做一個(gè)2億的項(xiàng)目，投入的人力、物力跟一個(gè)1000萬的加氣站是一樣的，你愿意做哪一個(gè)？”

“搶占終端就得這樣一點(diǎn)一點(diǎn)地啃下來，像啃骨頭一樣。”他說。比如，其中一個(gè)控股武漢某燃?xì)獾捻?xiàng)目，最初對方就比較抵抗，做了很多工作后，才達(dá)成了初步意向。

“現(xiàn)在啃骨頭是為了以后規(guī)模做大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯現(xiàn)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)效益提升。目前部分省域的市場已經(jīng)初具規(guī)模了。”

盡管昆侖能源目前“跑馬圈地”速度很快，但仍有大量有待收購的公司?？臻g很大的原因之一是“煤改氣”。昆侖燃?xì)馊A港公司前員工告訴記者，以邢臺為例，今年“煤改氣”一戶都沒動，明年地區(qū)北方地區(qū)“煤改氣”仍將進(jìn)一步推開，氣源壓力會更加凸顯。

國家能源局此前發(fā)布征求《關(guān)于解決“煤改氣”“煤改電”等清潔供暖推進(jìn)過程中有關(guān)問題的通知》意見的函，明確提出城鎮(zhèn)地區(qū)重點(diǎn)發(fā)展清潔燃煤集中供暖，農(nóng)村地區(qū)推進(jìn)生物質(zhì)供暖，而在具備條件的地區(qū)則繼續(xù)推進(jìn)“煤改電”、“煤改氣”，原則是以供定改。這是今年“煤改氣”步伐放緩的原因。

但上述華港公司前員工認(rèn)為，從統(tǒng)一的管理的角度來看，假如一個(gè)下設(shè)五個(gè)村的鎮(zhèn)里，兩個(gè)村已經(jīng)煤改氣了，剩下的再煤改電的可能性不太大。

而在前期“煤改氣”推進(jìn)的過程中，一些地方燃?xì)夤居捎谘a(bǔ)貼未到位，資金吃緊，陷入停擺狀態(tài)，這些公司也是上游資源企業(yè)收購的目標(biāo)，而后者也樂于被收購。

關(guān)于地方燃?xì)忭?xiàng)目收購的數(shù)量，昆侖燃?xì)饽壳皩I(yè)務(wù)員還沒有硬性的要求，事實(shí)上搶占終端市場執(zhí)行起來還是有一定難度的。據(jù)了解，一些業(yè)務(wù)員現(xiàn)在采用的方式是，如果并購談不成，縣燃?xì)夤究梢园延脩糍Y料報(bào)給地方昆侖燃?xì)猓胤嚼鋈細(xì)獍堰@部分用戶資料作為新開發(fā)出來的資源上報(bào)集團(tuán)公司，集團(tuán)公司把氣源指標(biāo)撥給地方昆侖燃?xì)?，再賣給縣燃?xì)夤?/strong>。上述華港公司前員工稱：“說白了就是先給你供氣，建立聯(lián)系，并購的事情以后再談。”

在三桶油目前都在直面終端市場的情況下，感到壓力的除了城市燃?xì)夤荆€有處于中間環(huán)節(jié)的能源貿(mào)易商。

以中石化董家口LNG接收站為例，只要有用量，接收站就會將物流、電站全部負(fù)責(zé)到底。這樣會使中間環(huán)節(jié)的能源貿(mào)易商的日子更加難過。華港公司前員工告訴記者：“目前只要每噸的利潤能達(dá)到10～20元就會去做，但在沒有氣源優(yōu)勢的情況下，每噸能保本就算好的了。”

中間商存在的原因是，最初上游資源公司沒有在終端市場努力鋪展，很多事情讓中間商來做，雙方都能獲取便利。但在管網(wǎng)公司成立的風(fēng)聲剛出來的時(shí)候，上游資源公司即做出直面終端客戶，壓縮中間環(huán)節(jié)的決定。

三、拓展“非氣業(yè)務(wù)”

對于非氣業(yè)務(wù)的拓展也被昆侖燃?xì)馓嵘先粘獭?/span>

一般而言，燃?xì)夤緯_展如工程安裝或者接駁等業(yè)務(wù)增厚利潤，燃?xì)夤こ贪惭b費(fèi)（初裝費(fèi)、接駁費(fèi)等）則是城市燃?xì)馄髽I(yè)的主要收入來源。但這一塊的利潤空間隨著宏觀層面的監(jiān)管趨嚴(yán)變得愈發(fā)有限。

2019年7月初，國家發(fā)改委等三部委聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范城鎮(zhèn)燃?xì)夤こ贪惭b收費(fèi)的指導(dǎo)意見》（下稱《指導(dǎo)意見》）中即指出，應(yīng)合理確定城鎮(zhèn)燃?xì)夤こ贪惭b收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，原則上成本利潤率不得超過10%，現(xiàn)行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏高的要及時(shí)降低。

因此，開展非氣業(yè)務(wù)成為燃?xì)夤驹龊窭麧櫟倪x擇之一。

據(jù)了解，最開始涉足非氣業(yè)務(wù)的是中國燃?xì)?，下設(shè)品牌“中燃寶”。昆侖燃?xì)馔瞥龅氖?/span>“昆燃寶”，主要銷售產(chǎn)品為灶具，生產(chǎn)加工則在廣東省的中山市。

在昆侖燃?xì)夂眳^(qū)域從事非氣業(yè)務(wù)的一位工作人員告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，2017年昆侖燃?xì)獬闪⒘朔菤夤芾聿块T，后續(xù)又成立了做非氣業(yè)務(wù)的分公司。目前非氣業(yè)務(wù)已經(jīng)開始單獨(dú)考核了。由于剛剛涉足這一領(lǐng)域，目前考核的指標(biāo)下得不高，后續(xù)會進(jìn)一步上提。

在這位工作人員看來，“非氣業(yè)務(wù)”絕對是賺錢的，因?yàn)檫@一部分成本很低。非氣業(yè)務(wù)成本中很大一塊是人力成本，但是這一部分成本是企業(yè)本來就要承擔(dān)的，比如，加氣站的工作人員就可以承擔(dān)銷售工作，利用現(xiàn)有客戶中心、現(xiàn)有便利店員工，銷售與燃?xì)庀嚓P(guān)的產(chǎn)品——灶具、燃?xì)獗ｋU(xiǎn)等。以保險(xiǎn)為例，50元一份的保險(xiǎn)中有20元提成，其中15元交給公司，5元分給銷售人員。

通過跟第三方公司合作是目前的昆侖燃?xì)忾_發(fā)灶具等非氣業(yè)務(wù)的主要方式之一。一位來自第三方合作公司的人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，目前兩者在安徽地區(qū)的合作類似外包，“畢竟我們更熟悉區(qū)域市場的特點(diǎn)與環(huán)境，更加貼近市場，可以縮短新介入這一領(lǐng)域的昆侖燃?xì)獾膶W(xué)習(xí)時(shí)間。”

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