管理視窗商貿(mào)縱橫做好媒炭營(yíng)銷(xiāo)管理的探討付堃摘要:2011年底以來(lái),煤炭?jī)r(jià)格迅速走低,煤炭行業(yè)景氣度急轉(zhuǎn)直下,進(jìn)入了行業(yè)的寒冬期。在這一背景下,煤炭企業(yè)要生存,最重要的是做妤營(yíng)銷(xiāo)工作,保證煤能以較為合理的價(jià)格賣(mài)出去,且順利回收貨款。文章就如何做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行了探討。關(guān)鑣詞:煤炭;營(yíng)銷(xiāo)管理;客戶(hù)管理前宮客戶(hù)是企業(yè)的衣食父母,企業(yè)要靠客戶(hù)才能生存,因此,必須做好本世紀(jì)初,美國(guó)的頁(yè)巖氣開(kāi)采從試驗(yàn)階段進(jìn)入了商業(yè)化階段,截止客戶(hù)的管理和維護(hù)工作。而對(duì)于煤炭企業(yè)而言,客戶(hù)一般都是發(fā)電廠、2012年底,頁(yè)巖氣在美國(guó)天然氣的產(chǎn)量中已經(jīng)占到了30%。頁(yè)巖氣開(kāi)煉焦廠、選煤廠等工業(yè)企業(yè),客戶(hù)相對(duì)比較固定,這給我們的管理和維采的巨大成功,對(duì)煤炭市場(chǎng)造成了巨大沖擊。美國(guó)的煤炭采掘企業(yè)出現(xiàn)護(hù)工作帶來(lái)了不少便利條件。了大幅虧損,其生產(chǎn)的煤炭只能大量出口,并由此對(duì)全球煤炭市場(chǎng)都造(1)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),建立信用檔案,評(píng)定信用等級(jí)成了重大沖擊。目前,國(guó)內(nèi)很多企業(yè)寧可使用進(jìn)口煤炭,也不使用國(guó)產(chǎn)不同的客戶(hù)之間有著很大的差異。有的客戶(hù)對(duì)煤炭需求量大而且穩(wěn)的煤炭,其原因是進(jìn)口煤炭質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,即是除去運(yùn)費(fèi),進(jìn)口煤炭仍然比定,信用良好,付款及時(shí),而有的客戶(hù)則可能需求量較小,或者信用比國(guó)產(chǎn)煤炭便宜。在這一背景下,做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理工作顯得尤為重要。較差,或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定,經(jīng)常出現(xiàn)虧損等。做好客戶(hù)管理和維1.煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理的定義與特點(diǎn)護(hù)的第一步是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。分類(lèi)依據(jù)是客戶(hù)的資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況1.l1煤炭營(yíng)鋪管理的定義運(yùn)營(yíng)能力、信用記錄等。將那些需求量大、企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好、信用良好煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理是煤炭生產(chǎn)企業(yè)為了達(dá)到銷(xiāo)售煤炭、回收貨款的目的的客戶(hù)歸為A類(lèi),需要重點(diǎn)進(jìn)行維護(hù);對(duì)于那些信用良好的小客戶(hù),歸而在煤炭銷(xiāo)售、發(fā)運(yùn)、結(jié)算和貨款回收等過(guò)程中運(yùn)用的一系列經(jīng)濟(jì)理論為B類(lèi),也要進(jìn)行很好地維護(hù),另外,有些客戶(hù)雖然暫時(shí)只是小客戶(hù),和采取的所有手段的總和。換句話說(shuō),凡是企業(yè)在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生但是該企業(yè)成長(zhǎng)性很強(qiáng),是潛在的大客戶(hù),也要進(jìn)行特別維護(hù);對(duì)于那的理論和行為都是煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理的范疇。煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理寄生于煤炭營(yíng)銷(xiāo)些信用差,經(jīng)常拖欠賬款的客戶(hù),或者經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定,今后可能無(wú)力過(guò)程中,是企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。支付貨款的客戶(hù),歸為C類(lèi),需要提高警惕,適當(dāng)規(guī)避。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行正1.2煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)確分類(lèi)的前提是對(duì)該企業(yè)有足夠的了解和信用評(píng)價(jià)。(1)“全員、全程、全面”(2)隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,是不可分割的有機(jī)整體,不能企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的,今天的優(yōu)質(zhì)企業(yè),明天有可能變成虧分離或孤立地看待;具有系統(tǒng)性、全面性,涵蓋了銷(xiāo)售、發(fā)運(yùn)、結(jié)算和損企業(yè)。在營(yíng)銷(xiāo)管理中,不僅要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),還有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行迫貨款回收等一系列連貫過(guò)程,涉及面廣、流程長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多;是整個(gè)企業(yè)蹤,并根據(jù)迫蹤結(jié)果調(diào)整對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)和評(píng)級(jí)。比如一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)A類(lèi)的共同行為,涵蓋企業(yè)的所有部門(mén),上至董事長(zhǎng),下到基層工人,都是客戶(hù)面臨的市場(chǎng)環(huán)境突然發(fā)生了巨大的變化,在未來(lái)幾年內(nèi)可能出現(xiàn)虧不可或缺的一環(huán),是對(duì)整個(gè)管理的效果起著至關(guān)重要的決定性作用,就損甚至破產(chǎn),則應(yīng)將其轉(zhuǎn)為C類(lèi)客戶(hù),適當(dāng)規(guī)避。又如某客戶(hù)以前經(jīng)營(yíng)像一臺(tái)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器,任何一個(gè)零部件出了問(wèn)題,哪怕是一個(gè)毫不起業(yè)績(jī)平平,對(duì)煤炭需求量不大,但由于近期國(guó)家出臺(tái)了某項(xiàng)政策,對(duì)其眼的螺釘松了,也會(huì)導(dǎo)致整臺(tái)機(jī)器的癱瘓。產(chǎn)生了重大利好,使得該企業(yè)可能在未來(lái)幾年內(nèi)業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng),則應(yīng)該(2)不可復(fù)制將該客戶(hù)轉(zhuǎn)為A類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。每個(gè)企業(yè)都有其獨(dú)特的特點(diǎn)和文化,都有各自的地域優(yōu)勢(shì)和歷史印2.3建設(shè)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍記,都是歷史長(zhǎng)河中長(zhǎng)期沉淀和積累的產(chǎn)物。管理活動(dòng)不是照搬照抄和(1)注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。放之四海皆準(zhǔn)的,而是和企業(yè)自身相應(yīng)的特點(diǎn)相配的,要根據(jù)自身的特企業(yè)是由人組成的,人才是企業(yè)發(fā)展的根本。煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作也需要點(diǎn)和具體實(shí)際,針對(duì)不同的問(wèn)題采取相應(yīng)的管理策略。人才。首先要搞好人才招聘工作。煤炭企業(yè)在人才招聘時(shí),不能只招生(3)目的性產(chǎn)技術(shù)類(lèi)人才,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理人才,也要確保一定的數(shù)量。其次要搞好企業(yè)的一切活動(dòng)都是具有目的性的,任何企業(yè)都不會(huì)毫無(wú)目的地盲人才培訓(xùn)工作,市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化,營(yíng)銷(xiāo)人員要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的變目地從事某項(xiàng)活動(dòng)。對(duì)于企業(yè)而言,所有活動(dòng)的目的,歸根結(jié)底都是為化,學(xué)習(xí)最新的營(yíng)銷(xiāo)方法。企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常性地組織員工培訓(xùn),提高員工了盈利。煤炭營(yíng)銷(xiāo)的直接目的是賣(mài)出煤炭,根本目的還是盈利。素質(zhì),還可以不定期地選送一些優(yōu)秀人才去進(jìn)修,如學(xué)習(xí)MBA課程等2.做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理的措施(2)完善員工的考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,最大限度地激發(fā)員工的積極性2.1加強(qiáng)煤質(zhì)管理,樹(shù)立品牌意識(shí)完善人才的考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,做到“能者上,平者讓,庸者下”。只質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本,對(duì)于煤炭生產(chǎn)企業(yè)而言,也不例外。要做有機(jī)制透明合理、獎(jiǎng)懲合理、保證機(jī)會(huì)均等,才能最大限度的激發(fā)出員好煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作,首先要督促生產(chǎn)部門(mén)抓好煤質(zhì)管理工作,只有質(zhì)量過(guò)工的積極性,讓他們盡自己最大的努力去做好工作。硬,企業(yè)的發(fā)展才能長(zhǎng)遠(yuǎn)。在提高煤質(zhì)和樹(shù)立品牌方面,提出以下建2.4推進(jìn)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè),實(shí)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)的興起,大大改變了傳統(tǒng)的商業(yè)模式。近十幾年來(lái),電子商(1)在煤礦開(kāi)采時(shí),優(yōu)化采區(qū)布局,從開(kāi)采工藝和技術(shù)上最大限度務(wù)飛速發(fā)展,已經(jīng)滲透到各行各業(yè)。將電子商務(wù)應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)管理中,可地降低原煤灰分和含矸率,對(duì)質(zhì)量達(dá)不到市場(chǎng)要求的煤層,不予開(kāi)采。以提高銷(xiāo)售效率、實(shí)現(xiàn)價(jià)格和利益的最大化,減少銷(xiāo)售人員,節(jié)省成2)強(qiáng)化煤質(zhì)技術(shù)管理。煤質(zhì)監(jiān)測(cè)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)井下回采工作面、本。目前,國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了一些煤炭電子交易平臺(tái),作為企業(yè),要充分利據(jù)進(jìn)巷道、生產(chǎn)煤樣、地面商品煤的煤質(zhì)檢測(cè)力度,做到全面監(jiān)測(cè),及用這些平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)控制。嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行釆、制、化,給煤質(zhì)管理工作提供了科學(xué)依3.結(jié)束語(yǔ)據(jù)2011年底以來(lái),煤炭?jī)r(jià)格迅速走低,煤炭行業(yè)景氣度急轉(zhuǎn)直下,進(jìn)(3)加強(qiáng)選煤管理,嚴(yán)把銷(xiāo)售過(guò)程管理關(guān)。各選煤廠要加強(qiáng)商品煤人了行業(yè)的寒冬期。在這種情況下,有的企業(yè)為了保持總體收入不下選矸,嚴(yán)格煤場(chǎng)管理,如果裝車(chē)前發(fā)現(xiàn)煤質(zhì)不合格,如存在含矸率超標(biāo)滑,采取增加產(chǎn)量的策略,企圖“以量補(bǔ)價(jià)”,但這樣做只會(huì)進(jìn)一步加等情況,堅(jiān)決不予裝車(chē)。另外,還要注意檢查是否存在其他影響煤質(zhì)的劇供需矛盾,進(jìn)一步惡化市場(chǎng)環(huán)境。正確的做法是加強(qiáng)煤炭質(zhì)量管理和因素,如車(chē)底是否有雜物等營(yíng)銷(xiāo)管理,做到以質(zhì)量取勝。(作者單位:淮浙煤電公司顧北礦分公司)(4)注重企業(yè)形象,樹(shù)立品牌意識(shí),企業(yè)要注意樹(shù)立自己的企業(yè)形象,在市場(chǎng)上保持良好的信譽(yù),不能有以次充好等行為。另外,為提升參考文獻(xiàn)企業(yè)形象,企業(yè)還可以參加一些公益事業(yè),回饋社會(huì),如援助希望工[1]解培友TH「"1·江科技信息,2011(2)程、向?yàn)?zāi)區(qū)捐款等[2]岳韜,關(guān)中國(guó)煤化工作的思考[].中國(guó)科2.2加強(qiáng)客戶(hù)管理和維護(hù)技縱橫,CNMHGBusiness