印度EPC項目開發(fā)的5個核心風(fēng)險
總包之聲
總包之聲
VoiceOfEPC
向世界輸出工程總承包之中國方案
發(fā)表于
以下文章來源于國際工程與勞務(wù)雜志
，作者高帥 史艷華
國際工程與勞務(wù)雜志
.
雜志創(chuàng)刊于1988年。由中華人民共和國商務(wù)部主管，中國對外承包工程商會主辦。雜志以宣傳中國對外承包工程和對外勞務(wù)合作事業(yè)方針政策，傳播行業(yè)先進理念、高新技術(shù)、實用經(jīng)驗和前沿信息為主要內(nèi)容。
次分享
推薦 | 總包君
來源 |
國際工程與勞務(wù)雜志
如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除
推薦：
不會吧？價值百萬2000G總包知識庫，不用花1分錢！
印度人口眾多，市場潛力巨大，很多欲涉足印度工程市場的中國“走出去”企業(yè)既躍躍欲試，又因為中印之間巨大的商業(yè)、文化、習(xí)慣等差異而心存疑慮，不敢踏出第一步。
本文結(jié)合筆者親歷項目經(jīng)驗，介紹印度市場基本情況，以及進行項目開發(fā)時可能遇到的風(fēng)險并提出應(yīng)對措施，以期為同業(yè)者提供借鑒。
基本國情
印度國土面積298萬km2，居世界第7位，是南亞次大陸最大的國家。印度南部屬熱帶季風(fēng)氣候，北部為溫帶氣候，年平均氣溫在22℃以上，最冷月一般在16℃以上，年降雨2000-4000mm。
印度礦產(chǎn)資源豐富，礦藏近100種。其中，重晶石、煤/褐煤、鉻鐵礦、鋅礦等產(chǎn)量位列世界前位，石油資源有限，而印度是全球第3大原油產(chǎn)品消費國，僅排在中國和美國之后。
2020年，印度的原油進口量為450.5萬桶/天，根據(jù)國際能源署的《世界能源展望》，到2040年，印度的石油需求還會增加一倍，達到900萬桶/天，成為所有國家和地區(qū)中最大的絕對消費增長。
1947年印度獨立后，經(jīng)濟獲得了長足發(fā)展，印度人口約13.8億，居世界第2位，其中70%人口以農(nóng)業(yè)為生，糧食基本實現(xiàn)了自給自足。
印度工業(yè)體系完整，擁有強大的紡織、化工、鋼鐵、采礦、機械、制藥和軟件等產(chǎn)業(yè)。
2021年，印度GDP為3.08萬億美元，同比增長8.1%，緊隨英國位居全球第6位。GDP中三產(chǎn)分布為農(nóng)業(yè)17%、工業(yè)27%、服務(wù)業(yè)56%。
印度有100多個民族，其中印度斯坦族約占總?cè)丝诘?0%，其他較大的民族包括馬拉提族、孟加拉族、比哈爾族、泰固族和泰米爾族。印度華裔數(shù)量極少，在政治和經(jīng)濟生活中影響甚微。
印度是世界上受宗教影響最深的國家之一，超過80%的人信仰印度教，其森嚴(yán)的種姓制度一定程度上影響了印度的發(fā)展。宗教的影響深入到印度社會與文化的每一部分。
印度民眾的民族主義情緒和自尊心非常強，因此，在與印度人交談時應(yīng)避免主動討論政治和宗教話題。
印度社會治安狀況總體較好，是世界上犯罪率較低的國家之一。印度的法律制度和管理模式基本延續(xù)英國殖民時期的做法，并深受宗教影響。
印度官方語言和日常交流以及商務(wù)活動中通用英語，但具有明顯的“印式英語”特色。
如在商務(wù)交往中說“please come to finalize this project”不是過來把項目談定的意思，而僅是“來談一次”，非常容易引起歧義。
四、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況
印度基礎(chǔ)設(shè)施整體較為落后，電力供應(yīng)不足，高峰時電力短缺約為11%-18%，且隨著采礦、煉油等高耗能行業(yè)的迅速發(fā)展，印度電力短缺問題在未來10年仍難以緩解。
根據(jù)印度新能源和可再生能源部的州內(nèi)輸電系統(tǒng)綠色能源走廊計劃，印度將在5年內(nèi)（即2 022-2026財年）增加10753km的輸電線路和27546MW的變電站，該總裝機容量為20GW的可再生能源項目主要用以緩解電力緊張問題。
印度公路網(wǎng)和鐵路網(wǎng)密布全國，但整體質(zhì)量較差，存在運力不足和運輸安全的問題。
莫迪政府高度重視基礎(chǔ)設(shè)施對國民經(jīng)濟的拉動作用，2021年8月，莫迪表示啟動約1.35萬億美元的國家基建計劃，該投資將用于印度的物流部門。在2022年世界經(jīng)濟論壇視頻會議中，莫迪承諾印度到2070年實現(xiàn)凈零碳排放目標(biāo)。
印度EPC項目招標(biāo)特點
投標(biāo)階段，印度業(yè)主對投標(biāo)企業(yè)關(guān)注的重點為是否有充分的行業(yè)經(jīng)驗和技術(shù)實力。印度國有公司的EPC項目采用國際公開招標(biāo)，招標(biāo)程序非常嚴(yán)格，但相對公平。
對于業(yè)主發(fā)布的公開招標(biāo)，無論是印度本土企業(yè)，還是外國企業(yè)，只要滿足印度政府的要求，一般中標(biāo)機會均等。
一、需設(shè)立當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)
按照印度政府相關(guān)規(guī)定，執(zhí)行EPC項目需要在印度當(dāng)?shù)卦O(shè)立分支機構(gòu)，如分子公司或注冊成立項目辦公室。該分支機構(gòu)作為總承包商在印度執(zhí)行項目的合法主體，用于接收業(yè)主所付款項，以及與印度供應(yīng)商、分包商簽署合同并支付款項，總承包合同中所有涉及支付的行為均需要通過分支機構(gòu)來完成。
印度的政府部門對承包商的背景、資質(zhì)、業(yè)績、財務(wù)、人力資源、技術(shù)水平等情況會進行詳細(xì)篩選，只有通過資格預(yù)審的承包商才能進入投標(biāo)階段。
中國企業(yè)參與印度港口疏浚、船塢工程、國際機場建設(shè)、石油和天然氣管道工程等領(lǐng)域項目需報經(jīng)印度內(nèi)政部審批，手續(xù)繁復(fù)，耗時較長，參與電站、輸變電工程、電信、鐵路、公路、采礦、水利工程等領(lǐng)域項目則不用報內(nèi)政部審批。
三、技術(shù)標(biāo)著重關(guān)注應(yīng)標(biāo)偏離程度
業(yè)主對承包商技術(shù)投標(biāo)文件審查仔細(xì)，任何涉及工作內(nèi)容、技術(shù)方案、工期等偏離，都會導(dǎo)致承包商直接被判出局。
承包商應(yīng)根據(jù)印度工程項目特點，認(rèn)真梳理招標(biāo)文件，充分理解其各種要求，對設(shè)計、采購、施工、調(diào)試、培訓(xùn)等方案層層把關(guān)，著重關(guān)注工期風(fēng)險和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險，招標(biāo)文件的編制一定要應(yīng)標(biāo)。
通過前兩步的承包商，在簽訂對投標(biāo)文件無偏離的承諾書之后，方可進入價格標(biāo)評選階段。
在此階段，應(yīng)對投標(biāo)報價范圍進行研究，對項目所在地的人員、設(shè)備采購、租賃、施工材料和采購運輸?shù)膬r格等充分調(diào)研，確保利潤，慎用低價策略。
需要提醒的是，2020年7月，印度政府聲明對來自鄰國、希望參與政府合同競標(biāo)的企業(yè)需要提前登記并接受安全調(diào)查，即必須要分別獲得外交部和內(nèi)政部的政治和安全許可才有資格參與任何商品或服務(wù)的采購競標(biāo)。中國企業(yè)在印度獲得項目難度增大。
開發(fā)及執(zhí)行EPC項目的主要風(fēng)險及應(yīng)對措施
加爾各答的某石化企業(yè)和A公司接觸，準(zhǔn)備在埃及投資建設(shè)年產(chǎn)40萬噸的聚酯項目，并對A公司表示出了極大的興趣和信任。
因為合同額較大，A公司主要領(lǐng)導(dǎo)親自參與談判，項目團隊往返加爾各答10余次，雙方就項目的技術(shù)附件和商務(wù)條款進行了深入的溝通和交流，還舉行了頗具規(guī)格的簽約儀式。
但A公司注意到，該項目每次談判時，客戶都對裝置中的熱媒爐和熔體過濾器詳細(xì)咨詢，希望A公司幫他們在中國市場采購。
考慮到主合同的合同額比較大，且有一定利潤空間，A公司就以比較優(yōu)惠的價格幫業(yè)主在國內(nèi)采購了該設(shè)備。
但最終，業(yè)主以低價采購了國內(nèi)相關(guān)設(shè)備后，并未履行與公司的項目主合同，而是又以低價和其他公司簽訂了項目合同。
可見，印度客戶善于在談判時拋出巨大的誘餌，以得到最優(yōu)惠的價格。
所以，項目前期對客戶的調(diào)研非常重要，尤其要充分了解他們的資信，減少不必要的投入。
在與印度業(yè)主的談判中，承包商應(yīng)提高判斷力，分析對方真正關(guān)心的是公司執(zhí)行項目的能力，還是項目使用的各類產(chǎn)品的價格。
不要被甲方拋出的巨大合同額誘惑，需時刻保持沉著冷靜，研判對方的真實意圖，掌握談判的主動性，發(fā)現(xiàn)問題及時抽身，降低談判成本。
二、綜合考慮政治、經(jīng)濟和社會文化風(fēng)險
中印政治局勢的緊張會直接導(dǎo)致印度對中國公司的苛刻政策和不太友好的營商環(huán)境。
以注冊分支機構(gòu)為例，按照印度相關(guān)法規(guī)和注冊流程，外國工程公司在印度注冊項目辦公室只需2個月左右，但印度內(nèi)政部下屬國家安全部門卻經(jīng)常對中國公司各種刁難，最少遲于外國公司半年才會批準(zhǔn)，影響業(yè)主向中國承包商支付，進而影響中國承包商向當(dāng)?shù)貑T工以及采購、分包等各方支付，導(dǎo)致項目工期嚴(yán)重推遲。
印度的稅收體系復(fù)雜，稅收負(fù)擔(dān)較重。2017年莫迪政府啟動了獨立以來最大的稅制改革——GST稅改，將混亂的邦內(nèi)和邦際銷售稅統(tǒng)一為商品服務(wù)稅，以避免重復(fù)征稅，提升經(jīng)濟活力。
印度試行土地私有制造成外來投資和外來經(jīng)濟在征地、使用土地問題上更加弱勢，征地困難及成本提高給承包商帶來更多的風(fēng)險。
綜上，承包商應(yīng)充分做好前期調(diào)研，全面掌握印度當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟和文化特點，積極聯(lián)合印度合作方、業(yè)主以及中國駐印大使館，營造良好的政商、營商關(guān)系。如計劃投標(biāo)EPC項目，則提前布局印度當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)的注冊，充分了解印度當(dāng)?shù)氐亩愔茊栴}和工程所在地的土地權(quán)屬情況等，在投標(biāo)報價和評估工期時充分考慮各項限制因素和成本。
印度政府出于市場保護和勞動力保就業(yè)的考慮，要求EPC項目的土建安裝必須選擇當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。
印度勞動力資源豐富，雇傭當(dāng)?shù)胤职炭梢詼p少簽證風(fēng)險，降低人員成本，但當(dāng)?shù)貏趧恿κ┕ば屎途C合素質(zhì)整體偏低，當(dāng)需要大量施工人員且技術(shù)含量高時，則要審慎選擇。印度分包商對合同中對己方有利的條款過度主張，對己方不利的條款選擇性忽略，合同順利執(zhí)行困難較大。
同時，印度的勞工法非常完善，印度工會組織眾多，工人罷工頻繁，這些都將導(dǎo)致工程成本增加或工期延長。在國內(nèi)看起來工期富富有余且穩(wěn)賺錢的項目，到印度極可能因延期而支付高額的延期違約金。
因此，承包商在投標(biāo)階段對于項目工期一定要嚴(yán)格評判，合同中延期違約的罰則條款也要慎重對待。
在分包合同簽訂前，應(yīng)充分考慮印度分包商的特點，用適當(dāng)?shù)臈l款規(guī)避風(fēng)險，在起草合同時，深刻理解當(dāng)?shù)胤?，并聘請?dāng)?shù)氐姆深檰?，?yán)格審核合同條款。
四、加大對當(dāng)?shù)毓┴浬痰拇呓涣Χ?/strong>
印度本土設(shè)備、材料制造能力不足，質(zhì)量認(rèn)證良莠不齊，交貨期拖延普遍存在。此外，因基礎(chǔ)交通設(shè)施不完善，運輸時間長且運費較高。
因此，在印度當(dāng)?shù)夭少徳O(shè)備和材料時，應(yīng)審慎選擇供貨商，簽署合同時充分考慮供貨商的設(shè)計和生產(chǎn)能力。因印度屬于賣方市場，可通過頻繁的催交保證盡可能按時交貨。
項目執(zhí)行期間，業(yè)主會聘請項目管理公司（ PMC）代表業(yè)主負(fù)責(zé)項目的管理協(xié)調(diào)和監(jiān)理責(zé)任，對承包商進行全面管理。
PMC項目請款流程清晰，但審批流程層級多，時間較長，對請款文件要求嚴(yán)格，暫扣項目較多，項目變更審批困難。
承包商需與PMC建立高效的溝通渠道，掌握流程進度，避免相關(guān)風(fēng)險的發(fā)生。
版權(quán)：如無特殊注明，文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，侵權(quán)請聯(lián)系cnmhg168#163.com刪除！文件均為網(wǎng)友上傳，僅供研究和學(xué)習(xí)使用，務(wù)必24小時內(nèi)刪除。
