面對(duì)去意已決的客戶，一定要做好“六件事”：

一、做好“最后一次談話”

壓縮機(jī)客戶“跳槽”多為漸進(jìn)式，也有些一次性轉(zhuǎn)換。無(wú)論哪種情況，只要客戶有價(jià)值，就要做出繼續(xù)挽留的努力，直至最后一刻。為此，壓縮機(jī)銷售人員需要與客戶進(jìn)行一次深入溝通。

對(duì)此，壓縮機(jī)銷售人員應(yīng)帶著明確的目標(biāo)與正確的心態(tài)：第一，對(duì)客戶做最后一次挽留，多一次挽留多一次機(jī)會(huì)；第二，向客戶“取經(jīng)”，希望客戶提出問(wèn)題，并留下建議；第三，遺留問(wèn)題處理，諸如貨款、庫(kù)存等等，把經(jīng)濟(jì)損失降低到最??；第四，“索賠”商談。對(duì)于在合同中有違約賠償約定，或者因客戶“跳槽”造成了損失，索賠恐難避免。壓縮機(jī)銷售人員要拿出一份合理的方案，以把企業(yè)損失降低到最低點(diǎn)，包括經(jīng)濟(jì)損失與形象損失。包括遺留問(wèn)題處理、過(guò)渡期方案、合作終止備忘等等。

很關(guān)鍵的一點(diǎn)，銷售員不要以怨抱怨，而是應(yīng)以德抱怨，買賣不成仁義在。只要你肯“投之以李”，已感理虧的客戶很可能回“報(bào)之以桃”，而且未來(lái)或許還有二次合作的機(jī)會(huì)。因此，不要因一時(shí)氣盛而關(guān)閉了再次合作的大門。

二、別讓“壞事”傳出門

越是有名氣的壓縮機(jī)企業(yè)，客戶“跳槽”負(fù)效應(yīng)就越是容易引起外界（尤其媒體、其他客戶）關(guān)注。并且，越是有影響力的客戶“跳槽”，也就越容易形成負(fù)面新聞。在這種情況下，壓縮機(jī)銷售人員要扮演好公關(guān)員的角色，與客戶做好溝通，盡量讓客戶少發(fā)言。如果客戶面向媒體與其他客戶盡量保持沉默，就不容易形成火燒連營(yíng)式的連鎖反應(yīng)。尤其因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）不利導(dǎo)致客戶“跳槽”，需要對(duì)負(fù)面新聞加以控制。

對(duì)此，壓縮機(jī)銷售人員還要配合企業(yè)內(nèi)部公關(guān)部門做好“滅火”工作。尤其是上市公司，作為社會(huì)公眾型公司，客戶流失尤其是大客戶流失更容易成為新聞，甚至影響企業(yè)贏利，會(huì)對(duì)企業(yè)聲譽(yù)造成不利影響甚至重創(chuàng)。

三、別讓其他客戶犯猜疑

有時(shí)，壓縮機(jī)銷售人員對(duì)于客戶“跳槽”事件，沒(méi)有必要遮遮掩掩，當(dāng)然也無(wú)法遮掩。你越是不讓客戶知道真相，客戶越使勁猜疑。要知道，猜測(cè)與謠言止于真相。因此，在客戶“跳槽”事件中，如果壓縮機(jī)企業(yè)占據(jù)一定主動(dòng)權(quán)或話語(yǔ)權(quán)，并可以控制局面，這時(shí)壓縮機(jī)銷售人員不妨建議企業(yè)主動(dòng)公布事實(shí)真相，以正視聽(tīng)，爭(zhēng)取在其他客戶面前的主動(dòng)權(quán)。要知道，溝通可以消除一切恐慌與猜疑，也可以使謠言不攻自破。

對(duì)于溝通，可分為兩個(gè)級(jí)別：一是企業(yè)級(jí)，諸如新聞發(fā)布會(huì)或者客戶座談會(huì)等方式。二是銷售員級(jí)，通過(guò)與客戶一對(duì)一溝通，讓客戶明白事實(shí)真相。尤其是企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）沒(méi)有問(wèn)題，純粹因客戶因素而導(dǎo)致其流失。為消除對(duì)其他客戶的影響，完全有必要這樣做。一個(gè)或少許幾個(gè)客戶流失或許并不算什么，但可怕的是因客戶“跳槽”引發(fā)其他客戶仿效，印發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)。

四、把經(jīng)濟(jì)損失降到最低

壓縮機(jī)企業(yè)客戶“跳槽”的可能經(jīng)濟(jì)損失體現(xiàn)為四個(gè)方面：一是遺留貨款結(jié)算；二是客戶違約賠償；三是合理返貨降低損失；四是市場(chǎng)斷檔損失。尤其是第四點(diǎn)，可能會(huì)給壓縮機(jī)企業(yè)造成更大的損失，如果客戶是渠道商的話。經(jīng)銷商或代理商就是這樣，擇優(yōu)而商，誰(shuí)的品牌影響力大、產(chǎn)品質(zhì)量佳、品種全，就與誰(shuí)合作，并不鮮見(jiàn)。

五、牢記花錢買來(lái)的教訓(xùn)

當(dāng)壓縮機(jī)銷售人員手中的客戶“跳槽”，很可能會(huì)驚動(dòng)企業(yè)，至少聰明的壓縮機(jī)銷售人員不會(huì)不關(guān)注或視而不見(jiàn)?？蛻袅魇Р粌H僅是經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，更是一種成本，企業(yè)與壓縮機(jī)銷售人員沒(méi)有理由交了“學(xué)費(fèi)”卻不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。壓縮機(jī)企業(yè)或部門層面的檢討與分析必不可少，對(duì)于銷售員本人的檢討與分析更是非常必要。

俗話說(shuō)，前事不忘，后事之師。壓縮機(jī)銷售經(jīng)理需要把客戶“跳槽”的個(gè)案作為教材讓每一個(gè)壓縮機(jī)銷售人員學(xué)習(xí)，而作為當(dāng)事壓縮機(jī)銷售人員更需要吃一塹，長(zhǎng)一智，自己花學(xué)費(fèi)買來(lái)的教訓(xùn)是最深刻的，也是刻骨銘心的。

六、以過(guò)去的錯(cuò)誤為階梯

發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤本身并不算什么，關(guān)鍵是改正并不再犯同樣錯(cuò)誤，這更有利于壓縮機(jī)企業(yè)建立與完善客戶流失防御機(jī)制，把每一次客戶流失危機(jī)變成機(jī)會(huì)。

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