編者按：本文針對城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)在市場開發(fā)過程中因工商用戶難以接受前期高額投資費用而滯緩市場發(fā)展的痛點，介紹了一種通過燃氣管道設施租賃實現(xiàn)工商用戶開發(fā)的新型營銷策略，達到了燃氣公司和工商用戶雙贏的效果。這是一種新的商業(yè)模式，值得業(yè)內(nèi)關注。

文：陳樹林，彭知軍，郭權峰

第一作者簡介：陳樹林，在深圳市燃氣集團股份有限公司從事城市燃氣市場營銷及運營管理工作。本文發(fā)表于《城市燃氣》2017年第3期

1、前言

工商用戶是城鎮(zhèn)燃氣用戶的重要組成部分，具有前期投資較大、用氣量大、價格承受能力較強等特點，是城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)主要的售氣利潤來源。為了更好地發(fā)展工商用戶、實施“油改氣”、提升銷氣量已然成為當前城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)的重點經(jīng)營業(yè)務之一。然而，廣大工商用戶在“油改氣”過程中，集中高額的投資費用不免讓工商業(yè)用戶在天然氣門前徘徊不定，加大了市場開發(fā)的難度，成為天然氣下游市場快速發(fā)展的“瓶頸”。于是本文結合實踐，淺析燃氣設施租賃模式在工商用戶“油改氣”中的使用，為解決用戶“油改氣”投資難題提出一點建議和破題思考。

2、燃氣管道設施租賃模式的背景

2.1 工商用戶“油改氣”的定義

本文所談的“油改氣”泛指工商用戶將使用的重油、柴油、液化石油氣等燃燒設備進行改造，轉(zhuǎn)換使用管道天然氣。根據(jù)國內(nèi)能源市場現(xiàn)況分析，天然氣較重油、柴油、液化石油氣在短期內(nèi)有明顯的價格優(yōu)勢，“油改氣”市場前景可觀。

2.2工商用戶“油改氣”改造費用分析

在實施工商用戶“油改氣”過程中，用戶一般需要進行兩類項目的投資。第一類是用戶紅線范圍內(nèi)配套的燃氣設施投資，包括燃氣管道及調(diào)壓計量設備等安裝，投資金額根據(jù)用戶的用氣規(guī)模從幾萬到上百萬不等。對于大型的工業(yè)用戶，有的甚至要安裝次高壓燃氣管道，需配套建設專用的調(diào)壓計量站，單項投資就高達數(shù)百萬元。第二類投資是用戶現(xiàn)有燃燒設備的改造或購置。當前一臺普通燃燒機的市場價，根據(jù)不同型號從幾萬元到十幾萬元不等，而燃燒設備多的工業(yè)用戶，單設備改造費用就上百萬元。工商用戶“油改氣”是一項系統(tǒng)的、規(guī)模較大的改造工程，一次性投資大；在當前國際經(jīng)濟不景氣、國內(nèi)制造業(yè)盈利下降的背景下，實施如此高費用、大規(guī)模的改造對工商用戶來講阻力頗大，很多用戶因資金問題或成本回收顧慮而放棄“油改氣”。

2.3燃氣設施租賃模式

為解決用戶“油改氣”資金問題，筆者所在企業(yè)通過營銷創(chuàng)新，提出了燃氣設施租賃模式。燃氣設施租賃，即由燃氣企業(yè)投資“油改氣”，用戶不再一次性出資改造，項目完工供氣后，用戶在用氣過程中定期向燃氣企業(yè)支付租金，租賃燃氣設施供氣。該模式從根本上解決了用戶“油改氣”資金問題。

3、燃氣設施租賃模式的具體實施

3.1 城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)投資“油改氣”項目的優(yōu)勢

城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)作為燃氣經(jīng)營的下游企業(yè)，開發(fā)用戶、提高供氣量是其發(fā)展的核心要務。工商用戶“油改氣”投資難是城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)發(fā)展工商用戶面臨的主要問題之一。城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)投資“油改氣”、實施燃氣設施租賃優(yōu)勢明顯。其一，大部分城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)都具備燃氣施工相關資質(zhì)，專業(yè)性強，實施投資、改造、供氣“一條龍”的專業(yè)改造服務，即可節(jié)約改造費用又可減少改造時間，具有專業(yè)性、經(jīng)濟性和時效性的優(yōu)勢。其二，從投資回報角度分析，城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)從營業(yè)利潤中拿出一部分資金，用于投資“油改氣”，既可以開拓下游市場，擴大經(jīng)營規(guī)模，又可從投資中長期受益，是一種高效的投資營銷模式。

3.2用戶租金形成及結算

筆者所在企業(yè)推行燃氣設施租賃模式，其租金形式由城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)與用戶協(xié)商約定，包括固定租金和非固定租金兩種租金形式。固定租金，即用戶定期向燃氣企業(yè)支付固定金額的燃氣設施租金，類似于房屋租賃中房租，操作簡單、方便。非固定租金是按照用戶在約定期限內(nèi)實際抄表用氣量乘以單位氣量租金定額（如0.5元/立方米）來計算（即：租金=實際用氣量×單位氣量租金定額）。結算周期根據(jù)雙方約定，可分為月、季、年三種。不同的租金形式和結算周期，對燃氣企業(yè)和用戶各有利弊，雙方可根據(jù)實際情況協(xié)商約定。筆者所在企業(yè)，對投資大的大型工業(yè)用戶，采用按月固定租金形式；對投資小的商業(yè)用戶，采用按月非固定租金形式，每月租金定額在0.5元～1.5元/立方米不等。

3.3“油改氣”投資回收期測算

投資回收期測算是投資可行性分析的關鍵環(huán)節(jié)之一，根據(jù)用戶租金的形式不同，投資回收期的測算分析內(nèi)容不同。固定租金形式下的投資回收期測算，只需考慮投資成本、固定租金和必要的財務費用。而非固定租金形式，除了考慮投資成本、財務費用外，需要對每期租金進行預測，而每期租金要依靠預測用戶未來的用氣量進行計算。因此，在非固定租金形勢下的投資回收期測算及可行性分析中，要著重分析用戶現(xiàn)有燃料轉(zhuǎn)換天然氣后的實際用氣量、用戶訂單量、用戶所在行業(yè)發(fā)展前景、政策影響等因素，綜合預測用戶未來每一個租金周期內(nèi)的用氣量，科學、準確的測算出投資回收期。

3.4 “油改氣”投資實施流程

3.5 城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)投資“油改氣”的風險控制

城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)投資“油改氣”項目的風險主要來源于兩個方面，一是用戶租金低，投資回收期長，投資效率低；二是用戶生產(chǎn)經(jīng)營中可能受到不可抗因素影響，導致用戶減產(chǎn)、搬遷或倒閉，致使投資無法收回?；谝陨蟽煞N風險，城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)在投資工商用戶“油改氣”項目時，應著重做好前期的科學論證和可行性分析，研究用戶的社會信譽度、用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況、所處行業(yè)發(fā)展前景、社會環(huán)境等，采用必要的風險控制措施，把投資風險降到最低。

4、建議及破題

根據(jù)筆者所在企業(yè)實踐經(jīng)驗，城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)實施燃氣設施租賃模式對推動工商客戶“油改氣”開發(fā)效果顯著。然而，城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)作為燃氣終端運營單位，在投資資金和風險控制上存在先天的不足。因此，鼓勵和引進社會第三方投資，對加速“油改氣”有十分積極的作用。當前，國內(nèi)風險投資公司已經(jīng)具備一定的規(guī)模和專業(yè)水準，城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)可以主動約請風險投資公司參與“油改氣”領域投資。此外，城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)也可與風險投資公司組成合資公司，將城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)的燃氣專業(yè)技術優(yōu)勢和風險投資公司的資金優(yōu)勢、風險控制優(yōu)勢相結合，專注于“油改氣”項目投資。

同時展開思考，在燃氣基礎設施建設較落后的地區(qū)，燃氣公司可以與風險投資公司合作，通過融資租賃的方式加快城市燃氣管網(wǎng)的建設，市場開發(fā)利益共贏、風險共擔，最終按照合同時間，定期象征性回購基礎設施。未來甚至可以通過發(fā)動社會資金的參與，開展多種形式的燃氣設施融資租賃合作，以適應如今燃氣公司面臨的高度市場化的挑戰(zhàn)。同時搭建管網(wǎng)市場化投資運營平臺，結合日新月異的互聯(lián)網(wǎng)技術應用等，勢必會與傳統(tǒng)燃氣企業(yè)碰撞出良好燃氣市場生態(tài)圈。